Quien afirma esto es Marc Gericó, CEO de Gericó Associates, la consultora española de Marketing Jurídico, Comunicación Legal y Desarrollo de Negocio en España y Latinoamérica, organizadora de la Gran Gala Nacional del Derecho en la que se hará entrega a los ganadores de los premios Legal Marcom 2022 la noche del 17 de noviembre en el Wizink Center, en Madrid.
“Esto no es más que la consecuencia de una estrategia que implementamos hace once años. Estamos en un momento de madurez muy importante. Personalmente estoy muy contento y feliz con lo que hemos hecho, con las personas que estamos trabajando, con las puertas abiertas que hemos conseguido en muchas firmas del mercado internacional”, afirma Gericó.
El hecho de que su consultora esté operando en tres áreas, como marketing, comunicación y desarrollo de negocio les coloca en un terreno de juego por encima de muchos competidores…
No hay una consultora que dé soluciones en las tres áreas, como nosotros, es cierto. Nosotros podemos responder de forma eficaz a cuestiones como, por ejemplo, ¿cómo puedo mejorar mi reputación en el mercado?, ¿cómo puedo entrar en ciertos mercados? Todo lo que sea estrategia de crecimiento. es cosa nuestra.
Ustedes pusieron en marcha los Legal Marcom (Legal Marketing & Communications Awards) en 2016, con la vocación de que fueran premios bianuales. Luego celebraron una segunda edición en 2018. Ahora regresan, tras la pandemia, con los Legal Marcom 2022. ¿Qué ha cambiado en todo este tiempo?
Nuestra visión del mercado, producto de una reflexión profunda: ¿Por qué no integrar a un millón de abogados de habla hispana, que es lo que somos, sumando España y Latinoamérica, y aprovechar las sinergias que, de ello, se desprendan?
En estos momentos se está produciendo el fenómeno inverso al que tuvo lugar hace una década, cuando las grandes firmas españolas, como Garrigues, Cuatrecasas o Pérez Llorca, desembarcaron en Latinoamérica. Ahora el fenómeno es contrario. Son las firmas latinoamericanas las que vienen a España a establecerse y a hacer negocio.
Por eso, es tan importante esta Gala Nacional del Derecho. Porque buscamos que sea un nexo de conexión entre los clientes de las firmas y las propias firmas. Es un macro evento en el que se incentiva el “networking”.
En la Gala, que tendrá lugar el jueves por la noche en el Wizink Center, en la que se entregarán los 10 premios Legal Marcom, participarán más de 200 profesionales de España y Latinoamérica. Sorprende la vitalidad y la originalidad de muchas de las propuestas planteadas por las firmas latinoamericanas a sus premios.
Hay firmas muy sofisticadas, con mucho nivel, que compiten muy bien. Son despachos que quieren crecer.
La competencia es feroz. Es cierto que, en lo referente a España, hay dos ligas muy distintas. La primera, formada por 52 firmas, los más “top”. Y el resto, 89.950 despachos, el 95 % de los bufetes, están formados por tres socios o menos.
Este es un momento para estar despiertos, para observar lo que hacen los que están creciendo, para salir de nuestra zona de confort e ir a eventos, a conocer a tus clientes potenciales en España.
Muchas de ellas tienen buenas estructuras, pero tienen un fallo: no se saben vender. Y eso es un gran hándicap.
Gericó Associates opera en España, Latinoamérica, Gran Gretaña y ahora se está abriendo camino en Estados Unidos.
¿Y por qué las firmas latinoamericanas ahora han puesto sus ojos en España?
Porque para las firmas latinoamericanas España siempre ha sido un mercado muy “sexy”. Lo mismo que el británico y el estadounidense.
El mundo angloestadounidense es una inspiración para ustedes, por lo que veo.
El mundo del derecho siempre ha mirado al mercado angloestadounidense. Siempre han ido por delante. Ellos fueron los pioneros del marketing jurídico. De ellos nace el concepto de las primeras acciones de marketing en los despachos. Los estadounidenses fueron, además, pioneros en el descubrimiento de nuevos mercados.
¿Cuál fue la primera firma internacional que llegó a España? Baker McKenzie. Después llegaron otras, como Clifford Chance.
Las firmas anglosajonas nos han enseñado una forma distinta de operar, que pasa por estudiar los mercados de cada una de las industrias, sus evoluciones, sus necesidades. Con ese conocimiento es mucho más fácil convencer al cliente de que las soluciones que podemos proponerles son las más acertadas.
Una práctica que han adoptado muchas firmas en Latinoamérica, como por ejemplo Brasil.
O sea, a la hora de verse con un cliente hay que ir con los deberes hechos, ¿no es así?
Claro. El cliente debe percibir que conoces su industria, que conoces sus necesidades.
Nosotros siempre hablamos de las perspectivas desde las que hay que actuar. Tienes que tener una perspectiva financiera, una perspectiva de clientes, que conlleva una política de retención de clientes, una perspectiva de marca, una perspectiva de procesos, que al final ayuda a que la empresa funcione de forma rápida y ágil, y una perspectiva de desarrollo de negocio.
Con la implementación de esa visión de 360 grados las posibilidades de éxito se multiplican de forma exponencial.
A partir de ahí es cuando puedes plantear una oferta de valor y luego puedes vender un equipo, unas especialidades, unas áreas, unas oficinas, en caso de que necesite representación en varios países.
Los directorios, los rankings más reputados, se han convertido en referentes importantes para garantizar la solvencia de las firmas. Hemos visto como tanto en España como en Latinoamérica, los gobiernos piden conocer el posicionamiento en esos rankings de las firmas en licitaciones públicas
¿Los directorios son hoy una pieza fundamental en las estrategias de las empresas?
Los directorios, los rankings más reputados, se han convertido en referentes importantes para garantizar la solvencia de las firmas. Hemos visto como tanto en España como en Latinoamérica, los gobiernos piden conocer el posicionamiento en esos rankings de las firmas en licitaciones públicas
Hemos llegado a ese punto ya. Directorios como Chambers, por ejemplo, se han convertido en un sello de calidad y en un estándar muy válido y apreciado.
¿Para usted Chambers es como la Biblia?
Chambers se ha ganado un gran prestigio en el mercado porque lleva 30 años haciendo lo mismo, y haciéndolo muy bien. Con entrevistas a clientes de las firmas que se postulan, preguntando a “players” del sector qué es lo que opinan de tal o cual firma. Y haciendo, finalmente, una composición de lugar muy interesante de lo que es cada firma en los mercados. Son gente muy fiable.
¿Los Legal Marcom buscan convertirse en los Chambers latinoamericanos?
Por ahora, el objetivo de los Legal Marcom sigue siendo premiar la reputación y el posicionamiento de marca de abogados y firmas y que sea un nexo para hacer negocios, un nexo entre el mundo de la empresa y las firmas.
Los Legal Marcom, si tienen que ser algo, es un punto de encuentro bianual fundamental. Para nosotros lo importante es continuar con esta metodología de transparencia, notario mediante, involucrando a jurados reputados. Estamos construyendo reputación,
Bueno, entre sus empleados cuenta con dos “exChambers”, en su despacho de Londres, responsables de rankings internacionales. Tiene querencia por este directorio.
Chambers es hoy lo más top en el mundo jurídico.
Entiendo que el “Santo Grial” del mundo en el que opera Gericó Associates es la conquista de la confianza del cliente. ¿Hay algún secreto para conseguirlo?
No, no hay ningún secreto. Tenemos, por una parte, los resultados obtenidos en otros trabajos con otras firmas. Lo que cuenta es si has conseguido vender bien a tus clientes, si has reforzado su reputación, su posicionamiento y su percepción de marca.
Uno va sembrando y los resultados se van obteniendo. La gente lo percibe. Pero para ello hay que ser disruptivo. Hay que pensar fuerza de la caja. Hay que ser innovador.
Las firmas perciben esto. Nosotros hemos tenido la suerte de estas tanto con grandes firmas como con despachos medianos o muy pequeños.
Al final lo que hacemos es como hacer un traje a la medida.
Sus cuarteles generales se encuentran en Madrid y su segunda sede, en importancia, en Perú. Foto: Carlos Berbell/Confilegal.
¿Sus clientes tienen claro esto?
Sí, claro. Y tienen muy claro que esto es un trabajo conjunto. Nosotros no somos salvadores de nada ni de nadie. De hecho, cada firma es un mundo. Nosotros trabajamos, sobre todo, la estrategia. Contamos con una ventaja competitiva: podemos abrir puertas en diferentes mercados, en diferentes ciudades, para nuestros clientes. Poseemos una red de contactos muy poderosa y extendida.
Es decir, para que nos entendamos, Gericó Associates lo que ofrece es montar una estrategia de márketing y de comunicación, por una parte, y un proyecto de desarrollo comercial de negocio.
En los eventos que hacemos intentamos también invitar a. que los clientes también vengan y se sumen a construir. Porque a veces el resultado de sumar uno más uno, no son dos. Pueden ser 3 o 5 o 6. La conexión es nuestro gran valor añadido. Creemos mucho en crear escenarios donde poder conectar a la gente con la gente.
Disculpe la rudeza de la pregunta: ¿son ustedes caros?
No somos baratos, si es a lo que se refiere. Damos un justo valor a nuestro trabajo, si es a lo que se refiere. Creo que el retorno que se obtiene por los servicios que prestamos es justo.
¿Cuántas personas conforman Gericó Associates?
En total 25 personas. Tres en Londres, una persona en Berlín. El resto estamos repartidos entre España y varios países latinoamericanos. Nuestra base principal en América está en Perú.
Si algo nos ha enseñado la pandemia es que el tiempo de las macro estructuras ha pasado. Ahora actuamos con equipos más “líquidos”, ágiles, para dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes, lo que no disminuye la calidad del servicio que prestamos.
Usted y yo nos conocimos hace ocho años. Usted llevaba operando ya tres años. ¿Ha conseguido los objetivos que se marcó en aquel entonces?
Es posible que hayamos llegado más allá. Sin duda alguna.
