Para muchas compañías de América Latina, expandirse a Estados Unidos representa un paso natural hacia un mercado de mayor tamaño, sofisticación comercial y acceso a capital. Sin embargo, la experiencia demuestra que los principales tropiezos rara vez se explican por la falta de producto, talento o demanda. En la mayoría de los casos, los problemas surgen por decisiones operativas, legales y de cumplimiento que se toman demasiado tarde: elegir una estructura societaria inadecuada, subestimar la carga fiscal, desconocer las reglas laborales locales o asumir que la regulación es homogénea en todo el país.
A diferencia de otros mercados, Estados Unidos no opera bajo un único marco normativo. Las obligaciones cambian significativamente según el estado, la industria y el modelo de negocio, lo que exige una planificación previa mucho más fina y coordinada. No hacerlo puede derivar en sobrecostos, contingencias legales, pérdida de protección patrimonial o incluso en la necesidad de reestructurar la operación una vez ya iniciadas las actividades.
En este contexto, Leech Tishman, firma legal comercial full service con alcance nacional en Estados Unidos y una práctica dedicada a América Latina, comparte una guía práctica con los errores más frecuentes que cometen las empresas de la región al establecerse en Estados Unidos, así como los puntos críticos que conviene anticipar dentro de una estrategia de soft landing, entendida como una entrada gradual, planificada y alineada con los objetivos de negocio de la empresa y sus accionistas.
Entre los patrones más comunes que dificultan o frenan la expansión, destacan:
- No incorporar asesoría tributaria desde el inicio del proceso.
Muchas empresas avanzan en la constitución y operación en Estados Unidos sin una planificación fiscal previa, asumiendo que los temas tributarios pueden resolverse más adelante. En la práctica, las decisiones iniciales —estructura legal, país de residencia de los socios, flujos de ingresos, estados donde se opera— tienen efectos fiscales difíciles y costosos de corregir una vez en marcha la operación. - Elegir la estructura societaria por velocidad o “recomendación de internet”: Decidir entre una LLC y una C-Corporation —y definir adecuadamente su gobernanza (operating agreement, bylaws, cap table)— tiene efectos directos en la capacidad de atraer inversión, escalar el negocio, asignar responsabilidades y planificar correctamente la carga fiscal.
- Confundir “constituir una empresa” con “estar listo para operar”: La formación de una LLC o C-Corp es solo el punto de partida. Operar en Estados Unidos implica cumplimiento continuo en materia contractual, fiscal, bancaria, de seguros y de procesos internos. Cuando no se trabaja desde el inicio con el equipo adecuado, estos pasos suelen demorarse, generando fricciones operativas y costos innecesarios.
- Entrar sin validación de mercado local: replicar el modelo de LATAM sin ajustar propuesta de valor, pricing, canales y expectativas del cliente estadounidense.
- Subestimar impuestos y reportes: incluso estructuras “simples” pueden tener obligaciones formales relevantes y la carga cambia según el tipo de entidad, la actividad y el estado.
- Ignorar el componente multiestado: vender o prestar servicios fuera del estado de constitución puede activar registros adicionales y nuevas obligaciones.
- Contratar sin armar base de cumplimiento laboral: errores frecuentes incluyen no gestionar correctamente el Form I-9 (verificación de elegibilidad laboral) y desconocer reglas base de la FLSA (wage & hour: salario mínimo, overtime y registros).
- Llegar tarde a la estrategia de propiedad intelectual: marca, software, contenidos y activos intangibles deben protegerse con anticipación. Y lo que es más importante es hacer que los fundadores, empleados, consultores y asesores firmen los contratos de traspaso de propiedad intelectual y confidencialidad conocidos como
- No preparar la operación digital: en e-commerce y servicios remotos, conceptos como sales tax nexus y estándares de privacidad/publicidad pueden convertirse en riesgos reputacionales y operativos.
- Armar alianzas y socios “de palabra”: falta de documentación (acuerdos con socios, term sheets, founders agreements, cláusulas de salida) suele derivar en disputas y frenar rondas o expansión comercial.
“El principal error es tratar la expansión como un trámite. En Estados Unidos, la velocidad sin estructura suele salir cara: una entidad mal elegida, reportes ignorados o un cumplimiento deficiente pueden frenar ventas, inversión y contratación. Un soft landing bien diseñado reduce la incertidumbre y permite crecer con orden”, señaló Esteban J. Elías, socio y Head of Latin America Practice, Leech Tishman.
Checklist de “aterrizaje” para reducir fricción
Leech Tishman acompaña a startups, empresas e inversionistas latinoamericanos en operaciones corporativas y transaccionales en Estados Unidos, integrando la mirada legal con el objetivo de negocio: estructura, cumplimiento, contratos, propiedad intelectual y expansión multiestado, con ejecución ágil y sensibilidad cultural.
Como complemento práctico, estos son algunos de los temas que conviene revisar antes (o en paralelo) al inicio de operaciones:
- Plan de entrada y validación comercial (segmento, canal, pricing, competencia, estado objetivo).
- Estructuración Tributaria: Definir desde el inicio una estructura fiscal adecuada según entidad, socios, actividad y estados, para evitar contingencias y reestructuraciones posteriores.
- Estructura societaria alineada al plan (crecimiento, inversión, gobernanza y responsabilidades).
- Registro y cumplimiento multiestado si la operación excede el estado de constitución.
- Empleo y cumplimiento laboral: verificación documental, políticas internas básicas, salario mínimo/horas extra y registros.
- Propiedad intelectual: estrategia de marca y titularidad de activos intangibles, antes de escalar marketing o rondas. Definir contratos.
Fuente: Leech Tishman
